Name: 설득의 심리학 1(리커버 에디션)
Rating: 9.60 (82 reviews)
Author: 로버트 치알디니

상품상세정보
ISBN	9788950969325(8950969327)
쪽수	448쪽
크기	150 * 208 * 39 mm /626g 판형알림
이 책의 원서/번역서	Influence, 5/e : Science and Practice / Robert B. Cialdini

책소개

이 책이 속한 분야

자기계발 > 화술/협상 > 설득/협상

이 책의 주제어

상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위한 6가지 원칙!

『설득의 심리학』 초판 발간 33주년 기념 리커버 에디션. 이 책은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.

더불어 이 책에는 독자들이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보낸 ‘독자 편지’가 수록되어 있다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고 어처구니없이 속아 넘어가고 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.

상세이미지

* 개정5판 서문 / 개정5판에 부쳐 / 초판 서문

PART 1… 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2… 상호성의 원칙
상호성의 작동 방식
압도적인 위력｜정치가의 착각 또는 은폐｜공짜 샘플은 없다｜원치 않는 호의도 갚아야 한다｜
상호성의 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략
상호 양보와 대조 원리, 그리고 워터게이트 사건의 미스터리｜진퇴양난｜헌혈 장기 약정｜기분 좋은 부작용
상호성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라｜상대의 실체를 파악하라

PART 3… 일관성의 원칙
일관성의 위력
신속한 결정｜자기기만의 요새｜애타는 숨바꼭질
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
감성과 지성｜마법 같은 행동｜내적 선택｜자동 강화｜‘낮은 공’ 전략으로 공익을 증진하는 방법
일관성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
뱃속이 불편한 느낌에 반응하라｜마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라｜특별 취약 부류

PART 4… 사회적 증거의 원칙
다수의 행동을 따르려는 성향
피플 파워｜예언 실패, 그후
사망 원인－불확실성
과학적 접근｜도시인의 응급 상황 대처법
따라하는 원숭이
따라 죽는 원숭이｜고립된 원숭이
사회적 증거의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
정보 입력 차단

PART 5… 호감의 원칙
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력｜유사성｜칭찬｜접촉과 협조｜캠프 실험｜학교에 적용하기
조건화와 연상작용
파블로프라는 이름이 종을 울릴까* ｜기상 예보부터 스포츠까지
호감의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 6… 권위의 원칙
명령에 대한 인간의 행동 패턴
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함｜복장｜장식
권위의 원칙에 대응하는 자기방어 전략
신뢰할 만한 권위｜교활한 진실

PART 7… 희귀성의 원칙
최선은 희귀한 것, 최악은 잃어버린 것
한정 판매｜시간 제한
심리적 반발
성인의 심리적 반발－사랑, 총기, 맥주｜검열
최적의 조건
새로운 희소성－더 비싼 과자와 시민혁명｜희귀한 자원 확보 경쟁－어리석은 열정
희귀성의 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 8… 지름길 원칙을 사수하라!
원시적 자동 판단
현대적 자동 판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라!

* 참고자료

책 속으로

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사... 더보기

동물들의 반응은 대체로 본능에서 비롯되지만, 인간의 자동화된 행동의 기록 장치는 대개 학습을 통해 습득한 심리 원칙이나 고정관념에서 비롯된다는 점이 다르다. 그 위력은 천차만별이지만 이 중에는 인간의 행동을 조종하는 놀라운 능력을 갖고 있는 원칙들이 있다. 다만 우리가 아주 어린 시절부터 이러한 원칙들에 복종해왔고, 자라면서 계속해서 매우 광범위한 영향을 받고 있기 때문에 그 위력을 거의 인식하지 못하고 살아갈 뿐이다. 그러나 이런 원칙들을 전부 파악하고 언제 어디서나 자신의 무기로, 즉 자동화된 반응을 이끌어내는 설득의 무기로 사용하는 사람들도 있다. 반응을 유발하는 설득의 무기가 어디에 있는지 잘 알며, 그런 무기를 능숙하게 사용해 자신이 원하는 것을 쟁취하는 사람들이 존재하는 것이다. 그들은 이런저런 사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그러한 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법, 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 배울 수 있다. _『PART 1.설득의 무기』에서

물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면, 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면, 당신도 반격을 가하라. _『PART 4.사회적 증거의 원칙』에서

밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만, 우리에게 상벌을 매길 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면, 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다. _『PART 6.권위의 원칙』에서

우리 사회는 인지적 부담이 점점 커지고 있어 지름길을 이용한 의사결정의 비율이 더 확대될 가능성이 높다. 부탁이나 설득을 할 때도 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 함께 사용하는 사람들이 성공 확률이 훨씬 높을 것이다. 설득의 달인들이 이런 유발 요인들을 사용한다고 반드시 부당이득을 취하려는 것은 아니다. 다만 유발 요인이 상황에서 자연스럽게 도출된 것이 아니라 억지로 꾸민 것이라면 부당이득을 취하려는 의도로 볼 수 있다. 의사결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 계속 누리기 위해서는 그런 식으로 유발 요인을 조작하는 행위에 대해 모든 수단을 동원해 보복해야 한다. _『PART 8.지름길 원칙을 사수하라!』에서 닫기

출판사 서평

전 세계 300만 독자를 사로잡은 로버트 치알디니
『설득의 심리학』 3부작을 초판 발간 33주년 기념
리커버 에디션으로 새롭게 만나다!

시간이 지나도 변함없는 진리로 통하는 설득의 원칙,
변화를 읽고 마음을 끌어당기는 우리 시대 최고의 자기계발서

?설득의 심리학? 초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분... 더보기

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설득의 심리학. 1 az**25 | 2020-10-16 | 추천: 0 |

초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문... 더보기

초판이 나온 뒤 많은 변화가 일어났다. 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것이다. 무엇보다도 이전 판본을 읽은 독자들의 생생한 경험담과 증언이 크게 늘어났다. 이 책에 수록된 ‘독자 편지’는 독자들이 이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보내준 것이다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다. 닫기
설득의 심리학. 1 pe**ies01 | 2020-09-02 | 추천: 0 |

설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 ... 더보기

설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들이 속속 드러났다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것이다. 무엇보다도 이전 판본을 읽은 독자들의 생생한 경험담과 증언이 크게 늘어났다. 이 책에 수록된 ‘독자 편지’는 독자들이 이 책을 읽고, 설득의 원칙이 특정 상황에서 자신에게 어떤 영향을 미쳤는지 인식하고, 그러한 사례를 직접 적어 보내준 것이다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다. 독일계 미국인들이 세운 도시(위스콘신 주 밀워키)에서 폴란드계 미국인 동네의 이탈리아계 미국인 가정에서 나고 자란 성장배경 덕분에 복잡다단한 사회적 영향 관계에 지속적인 관심을 갖게 되었다. 닫기
설득의 심리학 - 당하지 말자 lj**202 | 2020-03-05 | 추천: 0 |

최근에는 상당히 많이 알려진 개념이 되었지만 <설득의 심리학>이 나왔을 때만 해도 무척 생소했다. 무엇보다 너무 재미있고 흥미롭게 읽었다. 무지했던 사람에게 새로운 앎을 깨닫게 해줬다고 할까. 별 생각없이 했던 행동에 이런 의미가 있었을 뿐만 아니라 내 의지와 상관없이 누군가의 조정으로 움직인다. 정말 깜짝 놀라운 개념이었다. 내가 스스로 했다고 판단했던 다양한 행동이 누군가의 조정때문이라니. 단 한 번도 생각한 적 없었던 놀라운 일이었다. 책에서 소개... 더보기

최근에는 상당히 많이 알려진 개념이 되었지만 <설득의 심리학>이 나왔을 때만 해도 무척 생소했다. 무엇보다 너무 재미있고 흥미롭게 읽었다. 무지했던 사람에게 새로운 앎을 깨닫게 해줬다고 할까. 별 생각없이 했던 행동에 이런 의미가 있었을 뿐만 아니라 내 의지와 상관없이 누군가의 조정으로 움직인다. 정말 깜짝 놀라운 개념이었다. 내가 스스로 했다고 판단했던 다양한 행동이 누군가의 조정때문이라니. 단 한 번도 생각한 적 없었던 놀라운 일이었다.

책에서 소개된 모든 것들이 전부 우리 일상에서 이뤄지고 있다. 특히나 책에서 소개하는 개념은 대다수가 마케팅에서 잘 써 먹고 있다. 워낙 초창기에는 이 책에 나온 내용을 자기가 한 것처럼 글로 쓴 사람도 있다. 자신이 이렇게 영업으로 잘 했다면서 말이다. 이를테면 똑같은 시간에 자동차를 매수할 사람을 부른다. 착각한 것처럼 한 후에 서로 경쟁하게 만든다. 그 덕분에 중고차인데도 저렴하지 않게 팔 수 있었을 뿐만 아니라 자기들끼리 경쟁하느라 즉시 가능했다.

책에서 소개하는 법칙은 6가지다. 내 생각과 달리 저자가 순서를 정한 이유가 있을 듯하다. 좀 더 강력한 영향을 우리에게 미치는 것을 먼저 앞자리에 넣지 않았을까 한다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙. 이런 순서대로 책은 우리에게 알려준다. 상호성이라는 건 결국에는 뭔가를 받았는데 상대방을 무시할 수 없다는 뜻이다. 이런 전략은 지금도 길거리에서 행해지고 있다. 길거리에서 뭔가를 준다고 받으라고 한다.

무심코 준다고 받으면 그때부터 본격적인 영업이 시작된다. 받았는데 관심없다고 가기에는 힘들다. 이런 호의는 사실 의도적인 경우가 있다. 상대방에게 무언가를 얻기 위해 작정하고 호의를 베푼다. 결정적인 순간에 얻고자 하는 걸 받기 위해서다. 이를 모르고 덥썩 받다보면 피할 수 없는 독을 먹는 것과 같은 결과를 초래한다. 받고도 모른 척하는 것은 지금까지 우리 사회에 공동체가 받아들인 관습과는 반대된다. 어쩔 수 없이 사소한 것이라도 받으면 갚아야 하는 인식을 갖고 우리는 살아간다.

사람은 쉽사리 자신의 행동을 변경하지 않는다. 무엇인가를 하겠다고 결정하면 어지간해서는 계속 하게 된다. 이런 것도 결국에는 그렇게 우리는 학습된 사람들이다. 아주 사소한 것이라도 하겠다고 말을 했으면 해야만 한다. 작정하고 큰 것과 작은 것을 요청할 때 작은 것이라도 하겠다고 수락하게 된다. 정작 원하는 것은 후자임에도 상대방은 이를 숨기고 접근한 걸 난 모른다. 내 의지와 상관없이 억지로라도 하겠다고 뱉으면 어쩔 수 없이 해야 하는 것이 인간의 속성이다.

뭔가를 할까말까 고민할 때 가장 좋은 것은 누군가 그걸 하고 있다는 점이다. 나란 차이가 없는 사람이 그걸 하고 좋아졌다는 것만큼 내 마음을 움직이는 것도 없다. 다수의 사람들이 한다는 사회적 증거는 안심하고 안도하게 만든다. 여기에 나도 해야겠다는 확신을 갖게 만든다. 집단감염처럼 나혼자 안 한다는 것은 쉽지 않다. 각종 광고에서 '너만 안 했어'라고 표현하면 안 하기 힘든 감정이 생긴다. 우리는 사회적 동물이라 사회에서 도태되는 걸 참지 못한다.

아쉽지만 잘 생기고, 예쁘면 무조건 플러스 점수를 받는다. 아쉽다는 표현을 한 것은 대부분 사람이 전부 잘 생기고 예쁜 것은 아니라 그렇다. 이미 수많은 연구결과가 증명한다. 똑같은 점수를 받은 면접자들에게 당락을 결정하는 중요한 것은 미모였다. 이런 점을 상대방은 전혀 인식하지도 못하고 받아들인다. 실력이 없어도 잘 생기거나 예쁘면 잘 한다고 착각한다. 타고난 걸 어쩔 수 없어도 스스로 호감을 키운다면 얼마든지 내가 얻고자 하는 걸 받을 수 있는 유리한 고지에 설 수 있다.

내가 모르는 걸 알고 있거나 나보다 지위가 높은 사람이 하는 말에 우리는 대체로 굴복하고 복종한다. 바로 권위의 법칙이다. 나보다 뭔가 위에 있는 사람이 권하면 거절하기 힘들어진다. 이러다보니 성공한 사람이 말하는 것은 전부 옳은 것으로 받아들인다. 심지어 전혀 연관없는 분야를 권해도 받아들인다. 그저 의사 역할을 한 배우가 권하는 약을 아무런 의심없이 받아들이고 먹는다. 이러다보니 비싼 차를 몰고 다니려 하고, 비싼 옷을 입어 자신에게 없는 권위를 대신하려 한다.

어떻게 본다면 수급이라 할 수 있다. 공급이 많다면 사람들은 관심없다. 어느 날 그 흔하던 물건이 갑자기 공급이 사라지면 그때부터 희귀성의 법칙이 생긴다. 희귀하면 희귀할수록 더욱 갖고 싶어진다. 어제까지 관심도 없었는데도 말이다. 재미있는 것은 반대로 너무 흔한 것이 어느 날 사라지면 사람들은 화를 낸다. 자유를 줬다가 빼앗을 때 벌어지는 일이다. 왜 뒤늦게 그러냐고 의아해 하지만 이미 좋은 걸 알아버렸기에 뒤로 돌아가지 못한다. 그만큼 희귀한 것은 영향을 여러가지로 다양하게 미친다.

설득의 심리라고 하지만 책에 나온 내용이 오히려 마케팅 측면으로 더 유용하다. 실제로 심리와 관련되어 가장 활발한 영역이 마케팅이다. 어떻게 해야 사람들에게 접근하고 물건을 팔게 만들 건인지가 핵심이다. 우리는 누구나 서로 상대방을 설득시키기 위해 노력한다. 이를 위해서 책에 나온 개념을 장착한다면 도움이 된다. 이미 너무 알려져서 별 소용이 없다고 생각한다면 인간에 대해 더 공부해야 한다. 시간이 지나도 인간은 쉽게 변하지 않는다. 그게 바로 인간이 흥미롭게 재미나며 똑똑하고 멍청한 이유다.

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친절한 핑크팬더의 한 마디 : 이 법칙을 다 활용하고 싶다.

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[서평] 설득의 심리학 1 im**emiji | 2019-04-07 | 추천: 0 |

사람은 누구나 타인관의 관계를 '잘'이끌어 가고 싶어 한다. 특히 내가 무엇인가 요구를 했을때 타인의 입에서 '네'라는 승낙을 이끌어 내고 싶지 거절당하는 것은 두려워 한다. 그렇다면 어떤 기술을 사용해야 상대방을 잘 설득할 수 있을까? 바로 이 책이 그 방법을 알려준다. 방법은 6가지 원칙으로 정리를 할 수 있는데 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 휘소성의 원칙이 그것이다. 문화인류학자인 타이거와 폭스는 사회 발전을 이루는데 가장 핵심... 더보기

사람은 누구나 타인관의 관계를 '잘'이끌어 가고 싶어 한다. 특히 내가 무엇인가 요구를 했을때 타인의 입에서 '네'라는 승낙을 이끌어 내고 싶지 거절당하는 것은 두려워 한다. 그렇다면 어떤 기술을 사용해야 상대방을 잘 설득할 수 있을까? 바로 이 책이 그 방법을 알려준다. 방법은 6가지 원칙으로 정리를 할 수 있는데 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 휘소성의 원칙이 그것이다.

문화인류학자인 타이거와 폭스는 사회 발전을 이루는데 가장 핵심이 되는 요소가 <미래지향적 의무감>이라고 했다. (p.51) 미래지향적 의무감이 인간 사회에서 퍼져있고, 발전되어 있으면 사람은 그 누구라도 안심하고 타인에게 호의를 베푸는데 그러는 이유는 나중에 자기가 호의가 필요할 때 타인에게서 되돌려 받을 수 있다는 믿음이 있기 때문이다. '스미마셍'은 일본어로 고맙다는 뜻이다. 이 말에는 미래에 자신의 의무를 다하겠다는 의미가 함축이 되어있다. 글자 그대로 해석하면 '끝나지 않을 것입니다. 다 갚지 못할 것입니다.'라는 뜻이 된다.

사람은 익숙한 것을 좋아한다. 그래서 상대와 아주 작은 공통점만 있어도 그 상대에게 긍정적인 반응을 이끌어 낼 수 있다. 그렇게 때문에 영업훈련 프로그램에서는 고객의 화법, 분위기, 자세들을 그대로 따라 하라고 가르치는데, 만약 나와 유사성을 따라하거나 우린 서로 비슷하다고 주장하며 접근하는 사람들을 각별히 주의해야한다.

'한정판매', '시간제한'이라는 단어 속에는 희귀성의 원리가 포함되어 있다. 물품의 희귀성을 알려 가치를 높이는 것이다. 희귀성의 원칙은 제품이 희귀해져서 고객이 그 물건을 갖고싶다는 마음을 들게하고, 점원이 마치 호의를 베푸는 듯 "아쉽게도 20분쯤 전에 다른 손님께 판매한 제품이 제가 알기론 마지막 남은 재고였을 겁니다. 창고에 가서 제가 한번 확인해보겠습니다"라고 구매의 욕구를 달아 오르게 하고, 고객이 가장 갖고 싶어할 때 그 제품을 판매하면 구매율을 높일 수 있다.

이 책은 466페이지로 결코 가볍게 읽을 수 있는 양은 아니며, 심리학적인 단어도 많이 등장한다. 어려운 책이겠구나 생각하며 책을 읽기 시작했는데, 생각보다 술술 잘 읽혔다. 사례가 많이 제시되어 있어 내용을 이해하는데 한결 가벼웠다. 사람은 평생 많은 사람들을 만나고 스치고 지나간다. 이런 만남속에 내가 원하는 것을 얻기위해서는 어떤 기술을 갖아야 하는지 이 책을 통해 배워보기 추천한다.

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[서평] 설득의 심리학 na**a1216 | 2019-04-07 | 추천: 0 |

설득에 대해 이렇게 전문적으로 접해본 적이 있던가? 이 책을 읽고 나니 그동안 내가 해왔던 모든 의사결정이 어쩌면, 설득의 심리학을 잘 아는 타인에 의해 조종당해 결정내린 것이 아닐까? 하는 의문이 들었다. 그것에 대해 나는 한 치의 의심조차 하지 않으며 수많은 결정들을 해왔고, 나름 내가 내린 결정은 내가 수많은 날을 고뇌하고 고민하며 가장 최적의 결정이라고 자부하며 내린 결정이었는데, 그런 결정이 어쩌면 다른 이의 조종대로 생각대로 내려진 결정이라면, 참으로 무섭지만 인정하지 않을 수 없는 부분이다. ... 더보기

설득에 대해 이렇게 전문적으로 접해본 적이 있던가?
이 책을 읽고 나니 그동안 내가 해왔던 모든 의사결정이 어쩌면, 설득의 심리학을 잘 아는 타인에 의해 조종당해 결정내린 것이 아닐까? 하는 의문이 들었다. 그것에 대해 나는 한 치의 의심조차 하지 않으며 수많은 결정들을 해왔고, 나름 내가 내린 결정은 내가 수많은 날을 고뇌하고 고민하며 가장 최적의 결정이라고 자부하며 내린 결정이었는데,
그런 결정이 어쩌면 다른 이의 조종대로 생각대로 내려진 결정이라면, 참으로 무섭지만 인정하지 않을 수 없는 부분이다.

이 책은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 알려주고 있다.
불변. 이라는 단어를 들으며, 작가의 주장이 강하게 들어간 어필적 단어 선택이라고 여겼는데,
첫번째 법칙에 대해 읽고, 심지어 그에 대한 예를 들어주는 그들을 보니 가히 불변이라 주장할 만 했겠다는 생각이 들었다.

설득의 심리학에서 주장하는 여섯가지는

1. 상호성의 원칙

2. 일관성의 원칙

3. 사회적 증거의 원칙

4. 호감의 원칙

5. 권위의 원칙

6. 희귀성의 원칙 이다.

각각의 챕터에서 등장하는 여러가지 예들은 사실 조금만 자세히 생각해보면 내 주변에서 너무나도 흔히 일어나는 일들이었다. 너무도 당연해서 사람들의 그런행동이나 의사결정이 위의 여러가지 원칙에 해당된다는 생각조차 하지 못했다. 하지만 책을 읽고나니 너무나도 뻔히 보이는 모습들이었고, 왜 그런 결정들을 내리는지 너무 쉽게 이해되었다.
사람들의 당연한 행동들이나 결정들에 대해 법칙이 있음을 알아내고 그것을 이용 또는 악용하는 사람들이 있다는 것이 그리고 그런 사람들이 만들어놓은 무대에 아무것도 모르고 그들의 뜻대로 의사결정을 내리는 일반 사람들이 대다수라는 사실이 놀라웠다. 대중의 심리를 정확히 이해하고 그 심리를 이용해서 어떤 결과가 초래될지를 예상하고 그리고 그것이 딱 맞아떨어지는 그 상황들이 우리 도처에 널려있음을 알게되었다.

다른 사람과 토론을 해본지가 이미 오래전이나 그때를 회상하자면
그때도 소위 리더라 불리우는 친구들은 이런 심리학을 잘 알고 있었으리라 예상해본다.
각 상황이 어떤 원칙들에 들어맞는 것인지는 정립하지 못했겠지만, 그들은 본능적으로 상대의 심리를 잘 파악하는 능력을 가진 사람들이었을 것이다.

작가의 노고로 인해 특정 원칙으로 정립되고 나니 이것은 마치 상대를 사로잡을 수 있는 불변의 법칙처럼 다가온다.
이 책의 요지를 악용하여 대중을 기만하거나 농락해서는 안되겠지만
적어도 나와 관련된 타인의 행동이나 언행을 일정부분 이해할 수 있도록 도움이 되는 책이라 생각한다. 닫기

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