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에스키모에게 얼음을 팔아라

존 스포엘스트라 지음 | 어윤태 옮김 | 21세기북스 | 2003년 03월 10일 출간
에스키모에게 얼음을 팔아라
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상품상세정보
ISBN 9788950905255(8950905256)
쪽수 280쪽
크기 A5 판형알림
이 책의 원서/번역서 Ice to the eskimos/Spoelstra, John

책소개

이 책이 속한 분야

점프마케팅은 과학이 아니라 예술이다. 그것도 교향곡이 아니라 재즈이다. 전통적인 마케터는 잘 짜여진 악보를 연주하는 오케스트라의 단원처럼 좋은 환경에서 좋은 상품을 무난하게 판매한다. 그러나 점프마케터는 다르다. 자신과 관객의 느낌에 따라 즉흥적인 연주를 하는 재즈 연주자처럼, 방향과 규칙만 있을 뿐 주어진 악보가 없는 변덕스러운 시장에서 고객의 반응에 호응하며 혁신적인 판매를 이룩한다. 꼴찌 상품, 열악한 시장, 부족한 지원이라는 최악의 환경 속에서 매출을 확대하고 이익을 제고할 수 있는 점프마케팅 전략.

목차

옮긴이의 글
지은이의 글

1 마케팅 테러리즘
1. 꼴찌 상품 1등으로 판다 ... 23
2. 도약의 비밀 : 고객의 구매 빈도를 늘린다 .. 39
3. 무조건적인 데이터보다 최종 소비자 명단을 확보하라 ... 58
4. 사장이 직접 마케팅을 챙겨라 ... 68
5. 사소한 마케팅 아이디어가 회사를 바꾼다 ... 85
6. 마케팅 혁신의 열쇠: 두뇌 집단 활동 ... 96
7. 혁신을 위한 테러리스트 집단을 조직하라 ... 112

2 마케팅은 재즈다
8. 고객이 진정으로 원하는 것을 찾아라 ... 127
9. 고객처럼 생각하라 ... 139
10. 불특정 다수보다는 특정 소수에 목숨을 걸어라 ... 154
11. 데이터보다는 생생한 고객의 소리를 믿어라 ... 169
12. 고객을 영웅으로 만드는 법 ... 180
13. 안될 사람은 포기하고 될 사람만 키워라 ... 197

3 에스키모에게 얼음을 팔아라
14. 거절할 수 없는 매력적인 제안을 만들라 ... 217
15. 고객에게 행복한 구매장소를 제공하라 ... 232
16. 큰 고객에게 집중하라 .. 243
17. 상황이 나쁠수록 영업사원을 늘려라 ... 257
18. 점프 마케팅 : 새로운 도약을 향해 ... 269

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  •     얼마 전 지인이 읽고 있는 책이라며 열심히 내용을 설명해줬다. ‘에스키모에게 얼음을 팔아라’는 분명 익숙한 제목이었다. 읽어보진 않았으나 마케팅 관련 책이며 아마도 역발상에 관한 내용일 것이라 짐작하고 있었다. 그 짐작이 맞긴 한데 ‘스포츠’마케팅에 관한 내용임은 전혀 몰랐다(그러고보니 이 지인을 통해 잭 트라우트나 알 리스 같은 마케팅계 거장들을 알게 되었다).  원서는 1997년 출간했고, 번역서는 2003년에 나왔으니 거의 10년 넘은 옛날 책이지만 내용은 신선했다. 충격도... 더보기
  • "세일즈 맨은 속인다. 속여야 꼴찌 상품을 일등으로 팔 수 있다." 세일즈 현장에 부딪히고 나서 상황을 피드백하다 보면, 몇번이고 마주치게 되는 명제다. 속인다는 말이 너무 심한 표현이라면, 과장이라는 단어로 바꾸어써도 상관없다. 그러나 존 스포엘스트라는 전혀 그렇지 않은 세일즈(마케팅)의 많은 사례와 근거 이론을 제시해 준다. 고객은 분명 자기에게 맞는 가치를 구매하려하며, 그것도 가급적 저렴하게 하려한다. 구매 환경과 구매시의 부가서비스, 그리고 핵심 제품, 이 세가지가 전체적으로 조화되어 구매 가치를 결정한다.... 더보기

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