상품상세정보
ISBN	9788947529129(8947529125)
쪽수	288쪽
크기	154 * 224 * 20 mm /540g 판형알림
이 책의 원서/번역서	Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate / Shapiro, Daniel

책소개

이 책이 속한 분야

자기계발 > 화술/협상 > 설득/협상

이 책의 주제어

하버드는 어떻게 설득하고 협상하는가?

하버드대학교 설득 협상 강의『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』. 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구해 온 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔가 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 틀을 제시하였다. 5가지 핵심관심을 활용하여 자신의 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있는 비법을 전한다.

저자들은 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 할 것을 조언한다. 즉, 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 함으로써 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻는 방법을 다양한 사례를 통해 알려준다.

북소믈리에 한마디!

이 책은 그동안 기업이익을 높이고, 정부의 업무효율성을 개선하고, 조직의 분열을 줄이고, 가족 화합을 가져오는 효과를 거둔 오랫동안 검증된 실용적인 협상방법을 제시한다. 총 3부로 구성하여, 상대의 긍정적 감정을 끌어내는 법부터 상대의 감정을 움직이는 법, 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꾸는 법 등을 소개한다.

▶『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』소개 동영상

한국어판 머리말│한국 사회에서 가장 좋은 설득ㆍ협상 비결은 무엇인가?
이 책을 읽기 전에│설득ㆍ협상의 성패를 좌우하는 감정, 어떻게 움직일 것인가?

제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라
제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라
제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라

제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제4장 상대를 인정하라
제5장 친밀감을 강화하라
제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라
제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라
제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라

제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라
제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까?
제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?

이 책을 마치며│잘 풀리는 설득ㆍ협상의 첫걸음, 감정에 집중하라!

책 속으로

누구나 인정받고 싶어한다
로저가 배웠듯이 인정받는 느낌은 중요한 관심이다. 이러한 느낌은 인정받는 사람에게 영향을 미친다는 점에서 중요하다. 기업의 최고경영자부터 유치원 교사와 외교관, 건설 인부에 이르기까지 누구나 인정받고 싶어한다.
인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다. 인정받지 못하면 기분이 나빠진다. 반면 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.
상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행... 더보기

누구나 인정받고 싶어한다
로저가 배웠듯이 인정받는 느낌은 중요한 관심이다. 이러한 느낌은 인정받는 사람에게 영향을 미친다는 점에서 중요하다. 기업의 최고경영자부터 유치원 교사와 외교관, 건설 인부에 이르기까지 누구나 인정받고 싶어한다.
인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다. 인정받지 못하면 기분이 나빠진다. 반면 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.
상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행동이 수반되어야 한다. 인정은 핵심관심이자 전략적 행동으로서 부가가치를 갖는다. 정직하게 인정해주는 것이 상대의 많은 핵심관심들을 충족시켜주는 최고의 방법일 때가 있기 때문이다. 따라서 ‘상대를 인정하라’라는 말은, 상대로부터 유리한 감정을 끌어내는 간단한 만능 지침이다. _p.73

친밀감의 힘
협상을 할 때 우리는 상대와 실제로건 가정으로건 이견을 해결하려 한다. 협상 후에 만족을 느끼고, 가능하면 최소한의 시간과 자원을 투입해 이견을 해결하고 싶어한다. 이는 함께 노력할 때 달성된다. 상대(파트너)의 지적 능력과 이해력을 나의 능력과 합치면 서로 만족하는 성과를 낼 수 있다. (중략)
우리가 상대와 친밀감을 느끼면 협력이 쉬워진다. 상대를 낯선 사람이 아니라 가족의 일원으로 여긴다. 그 결과 서로를 아끼고, 상대를 보호하려 애쓰며, 상대에게 이익이 되는 일을 모색한다. 새로운 생각에 거부감도 없으며 나의 마음을 바꾸는 데도 훨씬 개방적이 된다. 상대에 대한 충성 때문에 정직하게 되고, 상호 이익이 되는 합의를 모색하며, 합의 사항을 이행할 가능성도 높아진다. _p.110-111

자율성을 침범하지 마라
협상가들은 일방적으로 내린 결정이 상대에게 미칠 감정적 영향을 무시하는 경우가 있다. 입장을 바꿔놓고 상대가“다음 회의는 목요일 오전 10시에 내 사무실에서 열겠어요”라고 일방적으로 발표하면 누구든 황당하다는 생각이 들 것이다. 결정 자체에만 초점을 맞춘 나머지 의사결정이 내려지는 과정을 무시할 때 이러한 일이 벌어진다. 상대의 사무실이 회의를 하기에 최적의 장소일 수도 있다. 또 그가 자기 사무실에서 회의를 하면 더 편안한 마음으로 허심탄회하게 협의를 할 수도 있다. 그러나 당황스러운 것은 결정의 내용이 아니라 과정이다. 결정과정에서 상대를 배제하면 그가 갖는 느낌 모두에 영향을 미친다. _p.150-151

지위를 두고 경쟁하지 마라
협상가들은 지위에는 한 가지 측면만 있는 것처럼 누가 높은 지위에 있는지 경쟁하는 경우가 많다. 한 사람의 지위가 높을 경우 다른 사람의 지위는 낮기 마련이다. 당신은 중요성, 직위, 인정 면에서 동료보다 우위에 있다고 스스로 판단할 수 있다. 그렇지만 상대는 자신이 우위에 있다고 생각하고 동의하지 않을 수도 있다.
협상가들은 더 높은 지위를 얻기 위해 심지어 술수를 쓸 수도 있다. 그들은 당신을 사무실에 불러놓고 그다지 중요한 일도 아니면서 시간을 낭비하게 할 수 있다. 또한 낮은 의자에 앉도록 하여 자신을 올려보게 할 수도 있다.
지위를 두고 경쟁하면 부정적 감정을 유발한다. 하급자 취급을 받는 사람은 속으로 화를 내면서 비협조적으로 나온다. 상대를 열등한 사람으로 취급하면 창조적인 아이디어를 생산하지 않는다. _p.169~170

누구나 역할을 선택할 힘이 있다
유명한 권투선수 제이크 라모타(Jake LaMotta)는 링에서 맞는 역할을 하는 것을 즐겼다. 그는 상대가 펀치를 쏟아 부으면 적극적으로 피하지 않았다. 상대는 그를 몰아붙이면서 점점 거칠어졌고 방어에 빈틈을 보였다. 방심한 바로 그 순간에 제이크는 공격을 퍼부었다.
맞는 역할이 제이크의 기본 전략이었다. 그의 상대들은 거의 자동적으로 공격수 역할을 했으나 계획된 것은 아니었다. 제이크가 맞는 역할을 했기 때문에 공격수 역할을 할 수밖에 없었던 것이다. 그가 무기력하게 맞는 역할에 집중할수록 상대는 더욱 자신감을 가졌고, 그는 바로 이 틈새를 노렸다.
협상에서 당신은 종종 이와 똑같은 덫에 빠질 때가 있다. 제이크가 그랬던 것처럼 상대가 일방적으로 정해놓은 역할 때문에 어쩔 수 없이 수동적 역할을 맡을 때가 있다. 예를 들어 상대가 적대적으로 나오면 당신도 적대적으로 대응한다. 상대가 요구하면 당신도 요구하는 식이다. 이처럼 상대가 당신의 역할을 정하게 내버려두면 성취감을 주는 역할이 무의미해진다. _p.215 닫기

출판사 서평

세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득ㆍ협상 강의
“상대의 마음을 안다면
내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다!”

사업상 중요한 자리에서 감정에 휘둘려 낭패를 본 적 있는가? 이성적으로 판단해야 하는 상황이나 미팅에서 감정을 다스리지 못한 적이 있는가? 아니면 모든 것이 순조로웠는데 갑자기 상대가 비이성적인 이유로 협상을 깬 적이 있지 않은가? 그 상황을 논리적이고 이성적인 이유로는 설명할 수 없었다면 남은 것은 감정이다. 그렇다. 모든 문제의 원인은 감정이다.

모든 일은 사람이 하는 것이기 때문에... 더보기

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BEYOND REASON 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 (다니엘 샤피로, 로저 피셔 / 2014년 6월판 / 한국경제신문) re**hery | 2015-03-31 | 추천: 0 |

'인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할' 모든 사람들이 공유하는 5가지 보편적 동기에 집중하며 협상에 임하면 긍정적인 결과를 도출할 수 있다는 저자의 의견이다. 협상에는 여러가지가 있겠다. 본래의 협상인 비즈니스 협상, 생활과 관련된 판매자와 소비자의 협상, 친구간, 부모와 자식간, 부부관계 등에서 우리는 늘 협상이란 것을 한다. 이 책을 일그면서 흥미로운 점은 나는 계속하여 부부싸음을 연상하게 되었다.... 더보기

'인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할' 모든 사람들이 공유하는 5가지 보편적 동기에

집중하며 협상에 임하면 긍정적인 결과를 도출할 수 있다는 저자의 의견이다.

협상에는 여러가지가 있겠다. 본래의 협상인 비즈니스 협상, 생활과 관련된

판매자와 소비자의 협상, 친구간, 부모와 자식간, 부부관계 등에서 우리는 늘

협상이란 것을 한다.

이 책을 일그면서 흥미로운 점은 나는 계속하여 부부싸음을 연상하게 되었다.

배우자가 왜 화를 내는지, 내가 왜 배우자에게 화를 내는지 그 원인을 잘 모르는

경우가 있었는데 저자가 제시한 5가지 보편적 동기를 하나하나 짚어가며 생각

해보니 그 원인을 찾을 수 있었다. 적어도 부부싸움에서는 유용한 스킬같다.

비지니스협상은 본래 그 준비과정이 참 길다. 예상되는 여러가지 시나리오를

작성하고 그에 따른 대응을 준비하여야 하기 때문이다. 그렇게 준비를 해도

돌발상황이 발생하기 마련이다. 저작 제시한 5가지 보편적 동기들을 실제 협상

테이블에서 하나하나 체크해가며 협상에 임할 시간이 있을지 의문이 되지만,

그런 과정들이 하나하나 쌓여 나만의 협상 질문 목록을 만들어 나가다보면

어느덧 협상의 대가가 되어있지 않을까란 생각이 든다. 어쨌든 협상가는

다재다능한 슈퍼 능력을 필요로 하는 것 같다.

<< 본문 중에서 >>

p.7 비밀은 단순하다. 협상에서 '긍정적 감정을 자극하라'는 것이다.
      협상 상대와 좋은 관계를 맺도록 하라. 당신의 관심사를 알리고,
      상대의 관심사에 대해 배우면 서로가 만족하는 합의에 도달할
      수 있다.

p.8 집단적 지혜가 중시되는 사회에서 가장 강력한 협상력은 당신의
      감정을 조절하는 능력이다.

p.20 기억하라, 뭔가 다른 결과를 원한다면 뭔가 다른 일을 해야 한다는
        것을

p.22 우리가 사용하는 '감정(emotion)'이란 단어의 뜻은 '느껴본 경험
        (felt experience)'이다.

p.31 협상에서 감정이 몸과 생각, 행동에 영향을 미치는 중요한 사실
        들을 놓쳐서는 안된다.

p.38 불가능한 것을 얻으려면 불가능한 것을 시도해야 한다.

p.48 누구도 해낸 적 없는 성취는 누구도 시도한 적 없는 방법을 통해
        서만 가능하다.

p.50 협상 준비에는 3가지 영역이 있다. 과정, 내요, 감정이다. 협상도중
        거론될지도 모를 많은 이슈들과 함께 그러한 이슈를 다루는 방법을
        미리 준비하면 감정적 충돌을 줄일 수 있다. 감정 준비에는 상대와
        관계를 정립하기 위한 조치들과, 협상에 앞서 느끼는 걱정을 줄이는
        노력이 포함된다.

p.54 맨 마지막으로 해야 할 실질적 준비는, 당신의 제안을 받아들일 경우
        상대가 그를 고용한 사람에게 읽어줄 공식 발표문을 만들어보는 것이다.

p.66 경험에서 아무것도 배우지 못하면 경험은 아무런 미래 가치가 없다.

p.73 상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행동이
        수반되어야 한다.

p.85 사람들은 먼저 자신의 생각만을 말하려 고집 피우다가 상대의 말을
        제대로 듣지 못합니다. 경청은 수동적이 아닌 능동적 행위입니다.
        경청에는 집중이 요구됩니다.

p.90 아랫사람이 인정받고 싶어 하듯이 위사람도 인정받고 싶어 한다. 협상
        에서 밀리고 있을 때 상대를 인정해주면 빼앗겼던 자리를 되찾는 것과
        같은 효과를 얻는다.

p.97 협상가로서 당신은 상대의 견해를 더 자세히 알기 위해 자기만의 포괄적
        질문 목록을 개발해야 한다.

p.98 상대의 견해를 잘 이해하기 위해서는 '개방형 질문'을 던져야 한다. 개방형
        질문은 일반적으로 '어떻게'나 '무엇을'이란 단어로 시작된다.

p.104 당신의 말을 잘 듣고 있는지 알아보는 간단한 방법은 직접 묻는 것이다.
        "내 메시지가 분명히 전달되고 있는지 모르겠어요. 내가 무슨 말을 하고
        있는지 알겠나요?"라고 물어라.

p.111 친밀함은 '정직한'관계를 의미한다.

p.130 강력한 친밀감은 나쁜 결정을 내리도록 유도할 수 있다.

p.141 당신이 자율성을 갖고 있지 않아도 결정에 영향을 주는 강력한 방법들이
        많이 있다는 점을 명심하라. 누군가에게 권유하고, 결정에 앞서 여러
        대안들을 고안해 내고, 공동으로 브레인스토밍을 하는 방법들이다.

p.152 자율성을 침해하지 않기 위한 최산의 방법은 '결정을 내리기 전에 먼저
        상대와 상의하는 것'이다.

p.153 보이지 않는 이해당사자까지 고려해라.

p.164 자율성이 존중될 때 참여의식이 높아진다.

p.168 자신의 지위를 제대로 인정받지 못하면 당황하거나 수치심을 느끼거나
        좌절감을 느끼며, 현며아지 못한 행동을 할 수도 있다.
        지위는 자존심을 향상시키고 상대가 우리에게 갖는 존경심도 높여준다.
        모든 사라은 자신이 특별한 사람인 것처럼 느끼고 싶어 한다.

p.172 언어는 자신과 다른 사람들의 지위를 어떻게 판단하는지 분명한 단서를
        제공한다.

p.173 긍정적 감정이 주는 혜택을 최대화하기 위해서는 상대의 사회적 지위에
        상관없이 예의를 갖춰라. 모든 사람은 인간으로서 존중을 받아야 하는
        높은 지위에 있다고 생각하라.

p.178 자문을 구하는 것은 자신의 지위를 낮추지 않고 상대의 지위를 인정하는
        효과적인 방법이다.

p.211 동료나 상사, 부하직원과 갈등을 겪을 때는 역할을 분명히 정하는 토론을
        시작하라. 또한 상대에게서 어떤 행동들을 기대하는지 적어보라.

p.219 상대가 자신의 역할을 어떻게 생각하는지 인식해야 한다.

p.240 상대의 강렬한 감정을 누그러뜨릴 수 있는 가장 효과적인 방법은 그의
         관심을 인정하는 것이다.

p.287 협상은 스트레스와 걱정을 주는 숙제가 아니라 상대의 말을 듣고, 상대로
        부터 배우고, 상대를 존중하는 1:1 대화의 장이다. 닫기
협상에서 양쪽 모두 뭔가 얻어가려면 감정을 살펴라 wh**14 | 2014-01-24 | 추천: 0 |

업종을 바꾸어 가면서 기업의 사내변호사로 10년 넘게 있다보니 나도 협상에는 꽤 '감'이 있다고 생각한다. M&A, 합작회사 설립, 신규투자를 위한 그룹사간 회의, 법정에서 하는 소송대리를 했고, 사실 매일 몇 번씩 하는 사내 법률상담도 작지면 감정적인 면에서는 '협상'이라 이름붙이기에 다를 바 없다. 미국인, 영국인, 스위스 사람과 협상테이블에 앉고, 대한민국을 오랑캐로보는 것인지 자기 맘대로 하려는 중국인과 그 깐깐하기 짝이 없는 일본인과도 지겹게 만났다. 그래서 협상에서 하지 말아야 할 것과 할 것... 더보기

업종을 바꾸어 가면서 기업의 사내변호사로 10년 넘게 있다보니 나도 협상에는 꽤 '감'이 있다고 생각한다. M&A, 합작회사 설립, 신규투자를 위한 그룹사간 회의, 법정에서 하는 소송대리를 했고, 사실 매일 몇 번씩 하는 사내 법률상담도 작지면 감정적인 면에서는 '협상'이라 이름붙이기에 다를 바 없다. 미국인, 영국인, 스위스 사람과 협상테이블에 앉고, 대한민국을 오랑캐로보는 것인지 자기 맘대로 하려는 중국인과 그 깐깐하기 짝이 없는 일본인과도 지겹게 만났다.

그래서 협상에서 하지 말아야 할 것과 할 것, 상대방이 모르게 물밑에서 해야 할 것과 대놓고 해야 할 것, 협상 전에 해야 할 것과 협상장, 협상 후에 해야 할 것, 협상팀을 구성하는 것과 협상 전에 내부의견을 모아서 우리팀의 목표와 전략을 정하는 방법 등에 대해서 '감'이 있다고 생각한다.

그렇지만 그런 '감'을 글로 써서 남에게 가르치겠다는 것은 엄두도 못낸다. 그래서 다니엘 사피로와 그의 스승 로저 피셔가 [원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라, Beyond Reason]라는 이름으로 협상에 관한 지침서를 썼다는 것 자체가 신기하다고 생각한다. '이런 것도 책으로 쓸 수 있구나!' 협상에서는 말로 표현하기에는 너무도 미세하고 기복이 심한 감정과 표현들이 개입되고 그것들이 협상에 큰 영향을 미치기 때문에 그 감정들과 그것을 다루는 방법을 말로 표현할 수 있다는 것이 가능한지 의문이었다.

어쨌거나 저자들은 그걸 했다. 대단하다.

하지만, 책을 읽으면서 무릎을 '탁'하고 칠만큼 가슴에 와닿도록 책이 쓰여졌는지는 모르겠다. 이것은 미묘한 감정을 말로 표현하는 것이, 그리고 감정이라는 것은 사람마다, 상황마다 달라지기 때문에 그것을 컨트롤하는 것은 고사하고 인식하는 것조차 여간 어려운 것이 아니기 때문에 그것을 일반화해서 행동지침을 정하고 '이럴 때는 이렇게 해라'라고 하는 것 자체가 한계를 지닐 수밖에 없기 때문이 아닌가 생각한다.

또 서양사람들이랑 얘기할 때나 그들이 정치연설을 하거나 심지어 상품광고하면서도 꿈, 평화, 희망 등 온갖 추상적이고 은유적인 표현을 남발하는 그들의 언어표현 때문에 지극히 동양스러운 내가 이해를 못하는 것에도 원인이 있는 것이 아닐까 한다.

그래서 책을 읽으면서 협상이 끝나면 매번 1시간 정도 시간을 내서 오로지 그날의 협상에 대해서 반성하고 잘한 점과 못한 점을 발견하고 기록하라고 한 점을 제외하면 실질적인 조언을 얻어내지는 못했다.

다만, 다음에 기회가 되면 다시 찬찬히 읽어 볼 생각은 든다. 상대방을 인정하고, 친밀해지고, 자율성과 지위를 존중하고, 역할과 성취감을 인정함으로써 상대방의 감정을 움직일 수 있으며, 그것은 진심으로 해야 하고, 또 상대방에게 표현해야 효과가 있다는 것이 이 책의 메시지가 다음 번에는 어떻게 내 삶에 적용될 수 있는지, 오늘 읽었을 때보다 더 많이 실질적인 도움을 받을 수 있을지 궁금하기 때문이다.
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원하는 것이 있다면? bo**jhc | 2013-07-29 | 추천: 0 |

평소에 감정이라는 것이 얼마나 귀찮고 성가신 것인지 느낄때가 있다..실수를 저지르게 하기도 하고 옳지 않은 선택을 하게 만들기도 한다더더욱 '협상'이라면, 감정이라는 것이 독이 될 것이라는 예상을 하게 된다.하지만 아니었다. 책을 보고 느꼈다. '감정'이라는 것은, 다루기 힘든만큼, 자기절제가 잘 이루어졌을때둘도 없이 든든한 아군으로 내 옆을 지켜줄 것이라는 것을..협상을 잘 한다는 것은 곧 내 자신을 잘 다스릴 줄 안다는 것과도 일맥상통 하는 것이라는 기분이 든다..function loadrtgJS(b,c){var d=... 더보기

평소에 감정이라는 것이 얼마나 귀찮고 성가신 것인지 느낄때가 있다..실수를 저지르게 하기도 하고 옳지 않은 선택을 하게 만들기도 한다더더욱 '협상'이라면, 감정이라는 것이 독이 될 것이라는 예상을 하게 된다.하지만 아니었다. 책을 보고 느꼈다. '감정'이라는 것은, 다루기 힘든만큼, 자기절제가 잘 이루어졌을때둘도 없이 든든한 아군으로 내 옆을 지켜줄 것이라는 것을..협상을 잘 한다는 것은 곧 내 자신을 잘 다스릴 줄 안다는 것과도 일맥상통 하는 것이라는 기분이 든다..function loadrtgJS(b,c){var d=document.getElementsByTagName("head")[0],a=document.createElement("script");a.type="text/javascript";null!=c&&(a.charset="euc-kr");a.src=b;d.appendChild(a)}function load_rtg(b){loadrtgJS(("https:"==document.location.protocol?" https://":" http://")+b,"euc-kr")}load_rtg("event.realclick.co.kr/rtarget/rtget.js?rtcode=northkore"); 닫기
원하는 것을 얻기위해 en**sgml | 2013-07-26 | 추천: 0 |

'협상'이라는 단어를 떠올렸을 때, 마치 대기업 사이에서만 벌어지는 일인 것마냥 관심이 없거나 잘 알려하지 않는 사람들이 많을 것이다. 하지만 협상은 우리 주위에 흔하게 널려있다. 우리가 하는 대화도 우리가 하는 선택도 모두 협상의 일부이다. 우리가 원하는 것을 우리가 원하는 방식으로 쟁취하기 위해서 우리는 협상에 대해 배워야 한다. 어떻게? 잘 모르겠다면, 이 책을 펼쳐보자. '협상'과는 전혀 상관없는 단어일 것만 같은 '감정'이 '협상'에 끼치는 영향에 대해 알 수 있고 우리가 감정을 ... 더보기

'협상'이라는 단어를 떠올렸을 때, 마치 대기업 사이에서만 벌어지는 일인 것마냥
관심이 없거나 잘 알려하지 않는 사람들이 많을 것이다. 하지만 협상은 우리 주위에 흔하게 널려있다.
우리가 하는 대화도 우리가 하는 선택도 모두 협상의 일부이다.
우리가 원하는 것을 우리가 원하는 방식으로 쟁취하기 위해서 우리는 협상에 대해 배워야 한다.
어떻게? 잘 모르겠다면, 이 책을 펼쳐보자.

'협상'과는 전혀 상관없는 단어일 것만 같은 '감정'이 '협상'에 끼치는 영향에 대해 알 수 있고
우리가 감정을 잘 '다룸으로서' 얼마나 많은 것들을 다스릴 수 있는지 알게 될 것이다. 닫기
원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 ne**oer | 2013-07-22 | 추천: 0 |

지난 2000년대 초 <협상의 법칙>이라는 책이 국내 출판가에 큰 반향을 일으켰던 적이 있다. 유명한 협상 전문가이지 이 책의 저자인 허브 코헨은 ‘세상 모든 일의 8할이 협상’이라고 표현하면서 협상이 부지불식간에 우리의 삶에 관여하고 있으며 중요한 결정에 선행되는 절차임을 각인시켰다. 이 책의 성공은 다소 세월이 지났어도 <협상의 법칙2>의 국내 발행을 이끌게 되었고 협상이 경영학 이론 분야에서 극히 일부분의 위치라는 세간의 시선에서도 벗어나게 하였다. 하지만 한국형 협상에 이 책이 어울리는지는 곱씹어 볼... 더보기

지난 2000년대 초 <협상의 법칙>이라는 책이 국내 출판가에 큰 반향을 일으켰던 적이 있다. 유명한 협상 전문가이지 이 책의 저자인 허브 코헨은 ‘세상 모든 일의 8할이 협상’이라고 표현하면서 협상이 부지불식간에 우리의 삶에 관여하고 있으며 중요한 결정에 선행되는 절차임을 각인시켰다. 이 책의 성공은 다소 세월이 지났어도 <협상의 법칙2>의 국내 발행을 이끌게 되었고 협상이 경영학 이론 분야에서 극히 일부분의 위치라는 세간의 시선에서도 벗어나게 하였다. 하지만 한국형 협상에 이 책이 어울리는지는 곱씹어 볼 점이 있었다. 우선 미국인의 시각을 통한 접근이라는 한계는 물론 서구 협상학의 본질인 합리성과 힘의 논리는 한국 독자들의 정서에는 다소 거리감이 있을 수밖에 없다.

정녕 한국인의 특성인 정(情)에 기반한 협상은 없을까? 여기 허브 코헨과 같은 미국인이지만 이성을 기반으로 한 협상이 아닌 감정을 흔듦으로서 성과를 얻는 협상방법을 소개하는 책이 있다.
<원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>는 협상에서 감정을 배제하려는 무리한 노력을 하지 말고 상대에 대한 긍정적 감정을 기반으로 협상을 시작해서 상대의 긍정적 감정을 자극하고 관심을 얻으며 함께 만족할 만한 결과를 얻을 수 있음을 가르쳐 준다. 실제로 협상과정에서 아무리 이성적이려고 노력해도 자신의 감정을 건드리는 상대의 노림수에 휘말려 감정과 협상 모두 망치거나 처음부터 상대방의 감정을 흔들어 버려 협상조차 못하는 경우가 비일비재하기 때문이다.
즉, 협상테이블에 앉을 때 감정을 배제한다는 것은 애시당초 불가능하다는 점을 인정할 때 저자의 충고가 가슴에 와닿게 된다.

하버드 대학교 교수이며 하버드 협상연구소 부소장이기도 한 저자는 이처럼 감정을 배제하기 보다 감정을 수용하고 이를 활용하기 위한 노력을 통해 효과적으로 협상에 나섬으로서 서로 윈-윈할 수 있는 결과를 얻을 수 있다고 주장한다.
이는 국가간 협정에서부터 동료간 협력은 물론 집에서 자녀들과 갈등을 해결하는데도 좋은 협상방법으로 두루 통할 수 있음을 이 책을 읽음으로서 깨달을 수 있다고 한다.

감정을 흔드는 협상방법에는 ‘핵심관심’이라는 5가지 보편적 동기에 초점을 맞춰야 한다고 저자는 충고한다. 5가지 보편적 동기에는 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 움직일 수 있고 결국 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.
협상은 결국 상대와의 하모니가 어우러지는 훌륭한 연주곡이 되어야 한다. 혼자만의 독주는 불협화음을 낳게 되고 모두에게 좌절만을 안겨줄 것임을 누구나 이 책을 읽음으로서 깨닫게 될 것이다. 닫기

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