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원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 하버드대학교 설득 협상 강의

다니엘 샤피로 , 로저 피셔 지음 | 이진원 옮김 | 한국경제신문사 | 2013년 05월 20일 출간
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상품상세정보
ISBN 9788947529129(8947529125)
쪽수 288쪽
크기 154 * 224 * 20 mm /540g 판형알림
이 책의 원서/번역서 Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate / Shapiro, Daniel

책소개

이 책이 속한 분야

이 책의 주제어

하버드는 어떻게 설득하고 협상하는가?
하버드대학교 설득 협상 강의『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』. 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구해 온 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔가 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 틀을 제시하였다. 5가지 핵심관심을 활용하여 자신의 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있는 비법을 전한다.

저자들은 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 할 것을 조언한다. 즉, 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 함으로써 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻는 방법을 다양한 사례를 통해 알려준다.

북소믈리에 한마디!

이 책은 그동안 기업이익을 높이고, 정부의 업무효율성을 개선하고, 조직의 분열을 줄이고, 가족 화합을 가져오는 효과를 거둔 오랫동안 검증된 실용적인 협상방법을 제시한다. 총 3부로 구성하여, 상대의 긍정적 감정을 끌어내는 법부터 상대의 감정을 움직이는 법, 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꾸는 법 등을 소개한다.
▶『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』소개 동영상

목차

한국어판 머리말│한국 사회에서 가장 좋은 설득ㆍ협상 비결은 무엇인가?
이 책을 읽기 전에│설득ㆍ협상의 성패를 좌우하는 감정, 어떻게 움직일 것인가?

제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라
제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라
제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라

제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제4장 상대를 인정하라
제5장 친밀감을 강화하라
제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라
제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라
제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라

제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라
제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까?
제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?

이 책을 마치며│잘 풀리는 설득ㆍ협상의 첫걸음, 감정에 집중하라!

책 속으로

누구나 인정받고 싶어한다
로저가 배웠듯이 인정받는 느낌은 중요한 관심이다. 이러한 느낌은 인정받는 사람에게 영향을 미친다는 점에서 중요하다. 기업의 최고경영자부터 유치원 교사와 외교관, 건설 인부에 이르기까지 누구나 인정받고 싶어한다.
인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다. 인정받지 못하면 기분이 나빠진다. 반면 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.
상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행... 더보기

출판사 서평

세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득ㆍ협상 강의
“상대의 마음을 안다면
내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다!”

사업상 중요한 자리에서 감정에 휘둘려 낭패를 본 적 있는가? 이성적으로 판단해야 하는 상황이나 미팅에서 감정을 다스리지 못한 적이 있는가? 아니면 모든 것이 순조로웠는데 갑자기 상대가 비이성적인 이유로 협상을 깬 적이 있지 않은가? 그 상황을 논리적이고 이성적인 이유로는 설명할 수 없었다면 남은 것은 감정이다. 그렇다. 모든 문제의 원인은 감정이다.

모든 일은 사람이 하는 것이기 때문에... 더보기

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※ 북로그 리뷰 리워드 제공 2021. 4. 1 종료
  •   '인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할' 모든 사람들이 공유하는 5가지 보편적 동기에 ​ 집중하며 협상에 임하면 긍정적인 결과를 도출할 수 있다는 저자의 의견이다. ​   협상에는 여러가지가 있겠다. 본래의 협상인 비즈니스 협상, 생활과 관련된 ​ 판매자와 소비자의 협상, 친구간, 부모와 자식간, 부부관계 등에서 우리는 늘 ​ 협상이란 것을 한다. ​   이 책을 일그면서 흥미로운 점은 나는 계속하여 부부싸음을 연상하게 되었다.... 더보기
  • 업종을 바꾸어 가면서 기업의 사내변호사로 10년 넘게 있다보니 나도 협상에는 꽤 '감'이 있다고 생각한다. M&A, 합작회사 설립, 신규투자를 위한 그룹사간 회의, 법정에서 하는 소송대리를 했고, 사실 매일 몇 번씩 하는 사내 법률상담도 작지면 감정적인 면에서는 '협상'이라 이름붙이기에 다를 바 없다. 미국인, 영국인, 스위스 사람과 협상테이블에 앉고, 대한민국을 오랑캐로보는 것인지 자기 맘대로 하려는 중국인과 그 깐깐하기 짝이 없는 일본인과도 지겹게 만났다. 그래서 협상에서 하지 말아야 할 것과 할 것... 더보기
  • 원하는 것이 있다면? bo**jhc | 2013-07-29 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
     평소에 감정이라는 것이 얼마나 귀찮고 성가신 것인지 느낄때가 있다..실수를 저지르게 하기도 하고 옳지 않은 선택을 하게 만들기도 한다더더욱 '협상'이라면, 감정이라는 것이 독이 될 것이라는 예상을 하게 된다.하지만 아니었다. 책을 보고 느꼈다. '감정'이라는 것은, 다루기 힘든만큼, 자기절제가 잘 이루어졌을때둘도 없이 든든한 아군으로 내 옆을 지켜줄 것이라는 것을..협상을 잘 한다는 것은 곧 내 자신을 잘 다스릴 줄 안다는 것과도 일맥상통 하는 것이라는 기분이 든다..function loadrtgJS(b,c){var d=... 더보기
  • 원하는 것을 얻기위해 en**sgml | 2013-07-26 | 추천: 0 | 5점 만점에 5점
      '협상'이라는 단어를 떠올렸을 때, 마치 대기업 사이에서만 벌어지는 일인 것마냥 관심이 없거나 잘 알려하지 않는 사람들이 많을 것이다. 하지만 협상은 우리 주위에 흔하게 널려있다. 우리가 하는 대화도 우리가 하는 선택도 모두 협상의 일부이다. 우리가 원하는 것을 우리가 원하는 방식으로 쟁취하기 위해서 우리는 협상에 대해 배워야 한다. 어떻게? 잘 모르겠다면, 이 책을 펼쳐보자.   '협상'과는 전혀 상관없는 단어일 것만 같은 '감정'이 '협상'에 끼치는 영향에 대해 알 수 있고 우리가 감정을 ... 더보기
  • 지난 2000년대 초 <협상의 법칙>이라는 책이 국내 출판가에 큰 반향을 일으켰던 적이 있다. 유명한 협상 전문가이지 이 책의 저자인 허브 코헨은 ‘세상 모든 일의 8할이 협상’이라고 표현하면서 협상이 부지불식간에 우리의 삶에 관여하고 있으며 중요한 결정에 선행되는 절차임을 각인시켰다. 이 책의 성공은 다소 세월이 지났어도 <협상의 법칙2>의 국내 발행을 이끌게 되었고 협상이 경영학 이론 분야에서 극히 일부분의 위치라는 세간의 시선에서도 벗어나게 하였다. 하지만 한국형 협상에 이 책이 어울리는지는 곱씹어 볼... 더보기

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