개인기로 세일즈 하는 시대는 끝났다!
근성을 넘어 전략으로, 전략을 넘어 과학으로

에스키모에게 냉장고를 팔고 사막에서 모래를 판다?
전혀 불가능해 보이는 거래를 성사시키는 스타 세일즈맨이 있다. 흔히들 이러한 세일즈 사원이 되려면 타고난 능력이 있거나 특별한 노하우를 익혀야 한다고 생각한다. 하지만 입에서 입으로 전해지는 검증되지 않은 기술은 시행착오를 부르고, 이러한 시행착오에 세일즈 조직과 기업은 엄청난 비용을 치르게 된다.
『세일즈는 과학이다』는 스타 세일즈맨이 조직적 차원에서 길러질 수 있다고 이야기한다. 그러면서 체계적인 세일즈 교육을 통해 세일즈 사원들의 능력을 극대화시키는 과학적 솔루션을 제안한다.


말단 직원부터 CEO까지 세일즈를 배워라

기업이 세일즈 사원을 길러내기 위해 직접 나서야 하는 이유는 무엇일까?
최근 동계올림픽 개최지를 두고 벌어졌던 일련의 일들이 이 질문에 대한 답을 분명히 말해 준다.
평창을 누르고 러시아의 소치가 2014년 동계올림픽 개최지로 최종 결정되면서, 아쉬운 결과 이외에도 많은 사람들의 관심을 집중시킨 요인이 있었다. 바로 주요 경쟁국의 대통령들이 벌인 유치 활동이었다. 각국 대통령들은 국가 원수로서의 권위를 버리고 직접 프레젠테이션에 나서거나 일일이 IOC위원을 찾아다니며 자신의 국가를 ‘세일즈’하기 위해 분투했다. 예전 같으면 상상도 할 수 없는 일이다.
이제 너도나도 세일즈맨이 되어야 하는 시대다. 국가 간 경쟁이 심화되고 비즈니스 환경이 급변함에 따라 CEO나 간부는 물론 대통령까지 발 벗고 세일즈에 나서는 경우가 많아졌다.
상황 변화를 가장 극명하게 보여주는 것이 바로 금융계다. 제아무리 고학력 엘리트 사원이라 해도 이제 창구에서 직접 고객을 상대하며 금융 상품을 팔아야 하는 상황이 되었다. 그러나 대부분의 사람들은 이러한 변화에 잘 적응하지 못하고 있다. 이는 세일즈가 머리보다 몸을 써가며 하는 일이라는 잘못된 고정관념이 여전히 뿌리 깊은 까닭이다.
『세일즈는 과학이다』는 이러한 고정관념들을 정면에서 비판한다. 비즈니스 환경이 점차 세일즈를 잘 하지 못하면 살아남을 수 없는 구조로 변해가고 있다는 것이다. 때문에 세일즈 사원은 물론 비즈니스맨 전체가 세일즈 역량을 키워나가기 위해 더욱 노력해야 하며, 기업은 이러한 사원 개개인의 노력에만 의존할 것이 아니라 조직적인 차원에서 대책을 강구해야 한다고 말한다.
아울러 한국적 세일즈 방식이 가진 문제점을 지적하고 이미 그 효과가 검증된 베인&컴퍼니만의 과학적인 세일즈 전략을 모두 공개한다.
한국의 세일즈 조직은 왜 이렇게 약한가

이 책의 공동 저자이자 세계적인 컨설팅 회사 베인&컴퍼니의 이성용 대표는 일찍이 전작 『한국의 임원들』, 『한국을 버려라』, 『한국을 찾아라』 등을 통해 한국적 기업의 특성이나 경영법, 문제점 등을 심도 있게 다룬 바 있다. 그런가 하면 역시 공동 저자인 베인&컴퍼니의 정지택 부사장은 수많은 대기업들의 혁신 프로그램과 성과 향상 프로젝트를 직접 주도하면서 눈부신 성과를 내고 있다.
이들은 기업 경영의 패러다임이 세일즈 중심으로 이동하고 있음을 일찍이 간파하고 세일즈 능력을 높이기 위한 효과적인 방법, 그중에서도 한국 기업의 특성에 꼭 들어맞는 비법이 없을까 오랜 시간 고민해 왔다. 그 과정에서 한국의 세일즈 조직이 가진 문제점이 생각보다 심각하다는 사실을 발견했다.
이들이 이야기하는 한국 세일즈 조직의 고질병은 다음과 같다.

ㆍ 세일즈 사원의 80퍼센트가 고객의 기본 정보조차 모를 정도로 고객에 대해 무관심하다.
ㆍ 마케팅 부서와 세일즈 부서 사이에 긴밀한 업무 공조가 이루어지지 않는다.
ㆍ 유능한 세일즈 사원을 본사에 배치시키는 등 인력을 효율적으로 활용하지 못하고 있다.
ㆍ 성과급보다 기본급이 높다.
ㆍ 지인들을 우선 판매 대상으로 삼는 등 연고 기반 세일즈에 지나치게 의존한다.

이러한 문제들을 해결하기 위해 전 세계 수많은 기업의 세일즈 조직을 분석하고, 다양한 실험을 거듭한 결과, 이들은 여타 문제점들과 달리 한국적 세일즈의 가장 큰 문제점으로 분류한 ‘연고 기반 세일즈’ 기법이 한국을 비롯한 동양권에서 공통적으로 나타나는 현상임을 확인하게 되었다. 그리고 이를 무조건 버리려 할 것이 아니라 장점을 살리는 방향을 모색하기 시작했다.


주먹구구식 세일즈 조직을 뒤바꾼 기적의 세일즈 혁명!

수많은 시행착오와 노력 끝에 이들은 드디어 세일즈 사원의 능력을 놀라울 정도로 향상시키는 최고의 프로그램을 STEP(Salesforce Transformation & Enhancement Program)를 개발해냈다. 이 프로그램은 서구식 선진 경영 기법에 기반을 둔 ‘세일즈 능력 강화 프로그램’에, 한국적 세일즈의 가장 대표적인 방식이라 할 수 있는 ‘연고 기반 세일즈’의 특징을 가미한 독특한 프로그램이다.
STEP의 가장 큰 특징은 조직 내 우수 사원의 세일즈 방법을 분석하고 기존 베인&컴퍼니의 데이터베이스를 적극 활용, 고유한 세일즈 기법을 매뉴얼화한다는 데 있다. 때문에 방금 입사한 초보 세일즈 사원이라도 매뉴얼대로 고객의 전화를 받고 고객을 응대한다면 상당부분 성과가 보장된다는 것이다.
여기에 그치지 않고 조직 자체의 체질을 개선시켜 장기적으로 생산성이 향상되도록 하는 데 주안점을 둔다. 성과급 위주로 급여 체제를 바꾼다든지 마케팅 부서의 역할을 재조정 하는 것 등이 그 예다.
구체적으로 살펴보면, STEP는 총 4단계에 거쳐 진행된다. 기본적인 틀은 같지만 각 기업 고유의 색깔과 업종별 특징에 따라 세부적인 부분들이 모두 조금씩 다르게 책정된다. 고객 특성 파악이 우선시되는 기업의 경우 Step0 단계에 오랜 기간을 투자한다든지, 현재 그 기업에서 구사하고 있는 세일즈 전략에 효용성이 있다고 판단되면 경우에 따라 이를 적극적으로 활용한다든지 하는 식이다.

STEP를 도입한 유수의 한국 기업들은 세일즈 성과가 2~5배까지 개선되는 등 눈부신 발전 사례를 보여주었다. 특히 이 책에 사례로 등장하는 A 증권사의 경우 사원당 매출액이 4배 이상 올랐는데 그중에서도 하위 50퍼센트 세일즈 사원의 경우 고객 대면 횟수, 계약 체결 횟수 등에서 상위 세일즈 사원과 대등한 실적을 보이거나 훨씬 높은 실적 증가율을 보여 주었다.
이 책에는 이러한 국내 기업들의 실제 STEP 도입 사례가 구체적으로 자세히 등장한다. 맨 처음 프로그램을 시작했을 때 사원들이 보인 거부반응부터 각 단계를 거칠 때마다 발생했던 문제점, 성공적이었던 부분, 프로그램을 마치고 모든 사원들을 놀라게 했던 실적 향상의 기쁨 등을 차분히 설명한다.
생생한 현장감마저 그대로 전달하고 있어서 자칫 복잡하게 느껴질 수 있는 세일즈 능력 향상 과정이 이해하기 쉽게 다가온다. 이 책을 바탕으로 현재 자신이 속해 있는 세일즈 조직의 문제점을 파악하고 세일즈 능력 향상 방법을 단계별로 시도해 보아도 전혀 무리가 없을 것이다.
비단 세일즈 조직뿐만 아니라 개개인의 세일즈 사원에게도 도움이 되도록, 세일즈맨들 사이에서 흔히 회자되는 잘못된 세일즈 노하우에 대해서도 잘 소개해 놓았다. 이를테면 ‘우수 세일즈 사원은 인맥이 넓다’, ‘취급하는 상품이 많을수록 판매도 늘어난다’, ‘모든 고객이 왕이다’ 등 당연히 옳다고 믿었던 세일즈 상식들이 실제로는 얼마나 잘못된 것인지 조목조목 짚어 준다.

흔히들 세일즈는 ‘과학’이 아니라 ‘기술’이나 ‘노하우’에 가깝다고 생각한다. 하지만 이제 세일즈는 근성이나 전략을 넘어 치밀한 분석과 준비가 있어야만 성과를 낼 수 있는 과학적인 분야가 되었다. 더 이상 적당한 말솜씨와 인맥만 가지고는 세일즈를 하기 힘든 세상이다.
‘20세기형 판매왕’을 넘어 ‘21세기형 세일즈 프로페셔널’을 꿈꾸는 이들에게, 『세일즈는 과학이다』는 분명 정확한 길잡이가 되어줄 것이다.