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이론은 그럴듯 합니다.
하지만 실제에서 적용하기에는 좀 더 고민이 필요합니다.
책에서 나온 설명들이 다고 두루뭉수리 합니다.
깊이가 별로 없거니와....그냥 요즘 인터넷이라는 매체를 통하여 시장이 어떻게 변화하였는지
맛만 보여주고 있을 뿐입니다.
책을 보고나서 두세번 곱씹어봐야 겨우 어떻게 적용해야할지 답이 나오는...
그냥 롱테일의 개념을 잡기 위해서 보실 분들은 재미삼아 보셔도 좋겠지만
실제 비지니스에서 적용할 목적으로 이 책을 보신다면 솔직히 돈이 아까울것 같다는 생각이 듭니다.
요즘 심심찮게 '롱테일'이란 말을 자주 듣습니다. 롱테일, The Long Tail, 긴 꼬리라는 뜻입니다. 작년에 이 말이 회자되기 시작하여 '웹 2.0'이란 말과 함께 새로운 트렌드를 대표하는 말로 사용되고 있습니다. 롱테일을 설명하려면 반드시 파레토 법칙과 비교해야 합니다. 파레토 법칙은 '80:20 법칙'이라고도 불립니다. 매출의 80%는 20%의 고객이 만든다, 매출의 80%는 20%의 상품이 만든다. 매출의 80%는 20%의 사원이 만든다, 고객불만의 80%는 20%의 고객이 만든다... 등 마케팅에 조금이라도 관심이 있는 사람이라면 이 법칙을 모르는 사람이 없을 것입니다. 콩 수확량의 80%는 20%의 콩깍지에서 나온다는 발견에서 시작된 파레토 법칙은 열심히 일하는 꿀벌과 그렇지 않은 꿀벌의 비율 등 인간사회뿐 아니라 우주 전체를 지배하는 법칙처럼 여겨져왔습니다. 웃기는 것은 열심히 일하는 20%의 꿀벌만 따로 모아놓으면 그 중에서 또 열심히 일하는 20%와 그렇지 않은 80%로 나뉜다는 사실입니다.
현재 '마케팅'시장에서 주목받기 시작한 '롱테일 법칙'은 전통적인 마케팅 이론인 '파레토 법칙'에서 부터 출발한다. 상위 20%의 핵심 고객이 전체 80%의 매출을 올린다는 80:20의 법칙에 따라, 그 20%를 겨냥한 마케팅 전략을 짜는 것이 바로 '파레토 법칙'이다. 반면, '롱테일 법칙'은 나머지 80%인 다수가 상위 20%의 합보다 더 큰 수익을 올린다는 이론으로 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 '와이어드'의 '크리스 앤더슨' 편집장에 의해 만들어진 용어이다. 그렇다면 우리는 여기서 이러한 이론적 패러다임(paradigm)이 변화하게 된 그 근저(根底)에 대해 주목해 볼 필요가 있다.
파레토 법칙에서 부터 롱테일 법칙으로의 변화는 마케팅 업계에서의 실로 엄청난 변동을 가져왔는데, 그 이유는 소위 대박상품으로 일컬어지던 상품에게 쏠리던 관심과 기대를 소소한 매출을 올리던 다수의 주목 받지 못하던 상품에게로 몰아감을 의미하기 때문이다.
과거. 관리 비용이라는 절대적 지출의 벽 앞에 무릎꿇어야 했던... 그래서 '80'을 버리고 알짜배기 이익을 취하고자 '20'에 집중 투자하던 전략이 역전환의 대변혁을 이루게 된 그 바탕에는 바로 월드와이드웹이라는 신세기 통신체계의 도구가 뒷받침 해 준다. 인터넷은 현실 세계의 고정적이고도 제한적이었던 정보의 유통에 날개를 달아주었다. 무형성과 가상성, 그리고 신속성이라는 절대적인 무기를 지닌 인터넷은 그동안 현실 세계의 마케팅에 제약사항이었던 모든 기준과 조건을 깡그리 무너뜨리고 말았다.
인터넷에 의한 마케팅과 판매, 그리고 유통 구조의 혁신은 과거에 비해 매우 저렴한 고정 비용을 가능케 만들었고, 심지어 제로(0)에 육박하게 되는 분야가 생기기까지 했다. 그 결과 지금까지 비용 대비 효율이 극히 적어 외면당하던 틈새 시장의 제품들이 하나의 거대한 덩어리가 되어 전체 시장을 뒤흔들게 되었다.
사실 어느 시대나 세계 겅제의 트렌드를 설명하는 법칙과 용어는 존재해 왔다. 역사상 수많은 법칙과 공식들이 세워지고 무너지기를 반복해오며 지금의 21세기 또 다른 경제 시대를 맞이 하게 된 것이다.
폭증하는 월드와이드웹의 가치 상승과 인터넷 유저들의 다이나믹한 참여, 그리고 이를 결코 놓치지 않으려는 수익 창출에 목말라하는 현대의 경제인들... 그들이 지금의 이 롱테일 법칙을 만들어 냈다고 해도 과언은 아니다.
롱테일 법칙의 등장은 웹을 경유한다면 누구나 경쟁의 평등을 이룰 수 있음에 대한 근거가 되는 것 이기도 하다. 아파트 공급 업체가 MP3 회사의 제품을 생각의 라이벌로 인식한다는 그 발상 자체에서 느낄 수 있듯 세계는 이미 그 경계를 넘어선 무한 경쟁 체계에 접어들었다. 이 살벌한 경쟁 체제 앞에서 진정 마지막에 웃는 자가 되기 위해서 분명 지금까지와는 전혀 다른 특별한 안목과 감각이 요구될 것임은 분명한 사실이다. 본질을 꿰뚫어 볼 수 있는 통찰력과 사물의 연관관계를 다각화 할 수 있는 지각능력, 그리고 이 모든 불모의 가치를 상품적 가치로 전환 할 수 있는 기획력이야 말로 이 시대 새로운 법칙 하에 진정 요구되는 인간상(人間像)이 아닐까?
롱테일 법칙의 그 기나긴 꼬리가 과연 어디까지 이어질 수 있을지는 모르겠지만 아마 다음 세기의 혁신적인 변화가 이루어 지지 않는 한 인터넷이라는 강한 조력자가 받혀주는 이 법칙의 아성(牙城)이 무너지기는 결코 쉬운 일이 아니라는 생각이 든다.
흔히 경영관리적 관점에서 파레토 법칙 또는 80:20 법칙을 많이 언급한다. 이것은 기본적으로 선택과 집중이라는 패러다임을 추구하게 되며, 이러한 현상이 발생하는 것은 현실적 자원의 제약으로 인해 발생하게 된다. 즉, 경영자의 입장에서 사용할 수 있는 자원(인력, 자본, 기술 등등)은 무한한 것이 아니라 일정하며, 따라서 이러한 제약요소인 자원의 활용을 최대화 할 수 있는 대안에 집중적 투자를 통하여 성과를 극대화 하고자 하는 것이 기본의 패러다임이다.
하지만 인터넷을 기반으로 하는 e-biz는 많은 제약조건이 사라졌다. 가장 대표적인 것이 지리적 제약조건이 거의 사라졌다. 즉, 한국에서의 특정 물건의 가격과 미국의 특정 물건의 가격비교가 인터넷에서는 지금 바로 가능하다. 물론 이러한 제품을 취득하기 위한 비용은 경제적으로 따져 보아야 할 것이다. (한국 1,000원, 미국 환율 계산 500원 일지라도 물류비가 700원이 될지도 모른다)
기본적 패러다임의 변화는 우리가 살고있는 환경에 변화에서 발생하는 것이다. 롱테일 법칙은 e-biz로 대변되는 환경변화로 인하여 기존에 우리가 무시하던 20%에 이제 관심을 가지고 적극적 관리대상으로 가져 가야 한다고 주장한다.
물론 세상은 바뀌고 변하였다. 하지만 변하지 않는 것도 있다. 우리는 이것을 함께 고려해야 한다.
롱테일 법칙에서 예를 든 아마존 서적을 다시 검토해 보자 책에서는 전자상거래는 재고가 필요없고, 단순히 하이퍼 텍스트를 통해 많은 책의 수량, 즉 많은 서적이 구색과 다양성을 높일수록 판매기회는 증대하고 이를 통해 이전에 기대할 수 없었던 수익을 기대할 수 있으며, 이러한 관리를 위한 비용은 인터넷을 통해 거의 zero(0원)에 가깝다고 주장하고 있다.
하지만 진짜 그럴까? 난 아니라고 생각한다. 물론 아마존 입장에서는 아무런 추가적 비용이 들지 않는다고 생각할 수 있다. 오픈마켓(open market)의 비즈니스 모델에서 아주 든문 책은 아마존이 재고로 가져가는 것이 아니라 오픈마켓에 매도의향을 나타낸 개인이 가지고 있을 것이다. 하지만 판매를 위해서 개인은 결론적으로 재고를 가져야 하고, 관리를 해야 한다. 이것은 개인에게 결국 비용적 요소로 작용하는 것이다. 전체 합의 기준에서 바라보면 아마존은 재고/관리 비용이 줄었지만 결국 이것은 오픈마켓을 활용하는 판매자에게 전가한 것이고 아직도 물리적 제약조건은 여전히 유효하다는 것이다. (자본의 속임수와 거짓말에 속으면 안된다. 정확히 현실을 인식해야 한다, 전자상거래라는 거대한 패러다임의 거짓말은 어쩜 우리에게 아무런 제약과 비용이 들지 않는 패러다이스를 꿈꾸게 하는 또 다른 교묘한 장치일수도 있다)
결론적으로 상황에 따라 롱테일 법칙이 적용될 수도 있고 아닐 수도 있다. (대표적으로 디지털 제품인 소프트웨어 또는 MP3음원은 롱테일 법칙을 적용받을 수 있는 제품들이라 판단된다) 따라서 자신이 수행하는 비즈니스와 제품이 어디에 속하는지 우리는 정확하게 인지해야 할 것이다.
새로운 비즈니스 환경에서 자신의 패러다임을 명확히 하고자 하는 이들에게 추천하고 싶은 책이다.
웹2.0에 대해 이야기할 때에 등장하는 유명한 법칙이 바로 롱테일 법칙이다. 롱테일 법칙을 짧게 소개하고 넘어가면, 80:20 (또는 8:2) 법칙이라고 해서, 파레토 법칙이라 불리는 것의 역설이라 하겠다. 매출의 80%는 20%의 제품(상품)에서 나오고, 부의 80%는 20%의 사람이 가지고 있고, 어떤 조직을 보건 20%의 사람들이 열심히 일해서, 80%의 결과를 만들어낸다는 등등 분명 이 법칙은 아직도 엄연하게 사회의 많은 것을 설명해주고 있다. 하지만, 이런 법칙을 인정하는 것과 이런 법칙을 인정하지 않는 것은 다르다. 인정하고 들어가면 이 법칙에 얽매에서 살아갈 수 밖에 없으며, 이것을 인정하지 않으면 이 법칙을 깰 수 있는 새로운 방법을 모색하게 된다. 80:20의 법칙을 깬 대표적 사례로 아마존이 이야기된다. 아마존 매출의 30% 정도는 일반 서점에서는 취급 안하는 안 팔리는 책 80%에서 나온다고 한다. 바로 이 안 팔리는 80%를 롱테일(=긴꼬리)라고 한다. 인터넷을 위시한 정보통신기술의 발전은 80:20의 법칙을 뒤흔들 새로운 기회를 만들고 있다. 개인적으로는 롱테일 법칙을 - 정보통신기술과 결합한 기존 경제 시스템에의 적용 기회 - 순수 인터넷 업체에 대한 적용 기회로 나누어서 이야기하고 다닌다. 후자의 경우에는 이미 많은 분들이 이야기하고 있고, 책도 나왔으니 생략한다. 전자의 경우에 부합하는 개념이 바로 mass customization이라고 생각한다. 예를 들어, 의류의 경우 잘 팔리는 소재, 디자인, 표준크기에서 80%의 매출이 나올까? 지금은 그럴 것이다. 하지만 그렇지 않다는 것을 증명하는 사례들이 쏟아져나오고 있다. 의류, 신발, 완구, 자전거, 자동차, 귀금속, 의약, 식품, 건축, 조명, 가구, 시계, 카메라, ... 인터넷과 정보통신기술이 순수 온라인 세상만을 흔들고 있는 것이 아니라, 오프라인의 세상까지를 흔들고 있는 것이고, 앞으로는 더욱 그 힘이 세어질거라 생각한다. 이 책에서는 롱테일 법칙을 설명하는 듯 하다가, 결국은 마케팅에 대한 이야기로 흘러들어가서 CRM 시스템까지로 이어지고 있는데, 제목을 보고 뛰어든 나 같은 이에게 약간의 실망도 안겨주었지만, 그런대로 롱테일 법칙에 상대적으로 많은 소개도 포함되어 있고, 팔리는 구조를 만들어야 한다는 합리적이고 당연한 저자의 견해를 볼 수 있어 즐거웠다. 세상은 살만한 곳이라고 자위하면서 수용하는 삶 (80:20의 법칙)과 세상을 살만한 곳으로 바꾸어 보겠다고 노력하는 삶 (롱테일의 법칙) 이 책을 통해 많은 생각을 더하게 되어 즐거웠다.
파레토의 법칙은 너무 단순하다. 단순한것이 진실(원칙)에 가깝다고 느낄 수도 있지만 그것이 자연계의 법칙이아닌담에야 똑떨어지는 것이 사회경제현상에서 보인다는게 어쩌면 신기할수도 있다. 여태껏 마케팅은 그 20%를 찾아서 반복적으로 80%매출로 일으키는데 집중한다고 하면 나머지 80%는 버려온것임을 이책을 통해서 당연하게 깨닫는다. 나또한 그렇게 앵무새처럼 외고 떠들었었다. 인터넷이 초래한 기업환경의 변화는 이책에서 보여주는 롱테일의 법칙을 넘어선 한계를 모르는 것이된지 오래이다. 인터넷에 기반을 둔 웹기반 기업들의 발전은 더이상 자신들만의 우물과 고객과 마케팅의 벽을 깨끗히 지운지 오래이다. 이러한환경변화에 대해 아직도 2대8의 숫자를 말하는 오늘 우리에게 나머지 8로부터 얻을것을 만들어내는 레드오션으로부터 승자로 돌아오는 방법중 하나를 보여주는것같다. 레드오션속에서 뭘더 찾느냐하는것에대해 잃어버린 80%을 찾아라 하는 답변을 주는것과 비슷하다. 물론 정보화된 기업들이 가능한 일이지만.., 예전 대형쇼핑몰에 대해 경쟁력을 가질려면이라는 단순한 우문에 그럼 전문 쇼핑몰로 가면 되지라는 우답을 하곤 햇었다. 하지만 이젠 대형쇼핑몰과 포탈사이트들은 자기가 직접 상품을 등록하지않고 각개인이든 기업을 통해 상품을 팔수있는 몰인몰의 형태를 취함에 따라 더이상 전문쇼핑몰이 대형쇼핑몰의 상품의 깊이를 따라가기 어려운게 현실이되었다. 그것은 단순 수수료를 챙겨서 이익을 극대화하려는 원래의도와는 달리 이책에서 보여주는 롱테일의 법칙을 실제로 구현하고 있다. 롱테일은 더이상 필요없는 고객은 없다는 단순한 명제를 만들어낸다. 사실 얼마전에 포탈사이트 고객상담실과 전화통화를 한적있다. 물론 온라인이기에 서비스정신이나 고객응대법이 오프라인에 비해서 상대적으로 모자랄줄은 알았지만 그정도가 심해 기본조차 모르고있었다. 내가 비록 이의를 제기하는게 자기들의 생각엔 우스울 줄 모르지만 그 생각이 상담실은 넘어 상품과 서비스를 개발하는 사람들에게 전달되지않는 순간 그 기업은 망하는 지름길위에 서있는것이다. 따라서 난 더이상 그들에게 내의사나 제안따위를 하지 않키로 했다. 그것이 스스로 공룡인줄모르고 소멸되어가는것을 도와주는길이기 때문이다. 그것이 비록 독점적인 포탈인 네이버라 할지라도
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이책의 원서
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